專訪惠州市山寶實業有限公司董事長吳松輝

   據“中外涂料征涂萬里行”走訪市場發現，受疫情影響，今年上半年大多數涂料經銷商銷售業績均出現較大的滑坡。而對于那些產品有競爭力、營銷有道、經營體系完善、團隊管理到位的“實力派玩家”來說，危機不但沒有讓他們止步不前，反而令他們找到了其中的機遇。
 
   惠州山寶實業有限公司董事長吳松輝，正是這樣一位內功強悍的玩家。作為惠州最大的涂料經銷商，山寶實業2019年實現銷售額一個多億。公司經營國內外知名涂料品牌、涂料裝飾建材等，產品銷售網絡覆蓋整個廣東地區與立邦、多樂士、數碼彩、長頸鹿、佐敦、紫荊花等上百個國內外知名品牌品牌建立長期合作關系。
 
   6月5日，中外涂料“征涂萬里行”走進惠州。聽聽這位億商大佬，分享他疫情之下的增收之道。


   疫情之下的“突圍路”

   目前，國內的疫情已迎來春天，但疫情給全國各行各業帶來的影響已不可避免。而對于極度依賴線下銷售的涂料行業來說更是“雪上加霜”。吳松輝坦言，“受全球疫情影響，今年第一季度業績遭受到一定沖擊是毋庸置疑的。但從3、4月份市場逐漸回溫后，山寶的業績也在穩步回升中。山寶4、5月份的業績情況，我認為還是比較理想的?！?br />
   在吳松輝看來，危機之中往往也蘊含著機遇。越是疫情期間，越要主動出擊。尤其是通過高管團隊建設，讓他們對公司的結構力量擁有更加明晰的洞察力。2020年，針對疫情帶來的影響，山寶對公司的架構進行了優化。今年，山寶提出了“三不減”的口號。所謂三不減，指的是：一不減量，今年的銷售目標不減；二是不減薪，員工的福利不減。第三則是，不減人。


   除了“三個不減”外，山寶在今年還做了一個“加法”。吳松輝對《中外涂料周刊》表示，“今年我們對一些行業內的人才進行了搜羅，我們的團隊通過不斷的去吸收，去增加這些優秀的人才加入到山寶的隊伍中，這是我們做的一個加法。這套‘組合拳’下來，我們所取得的效果也比較理想?！?br />
   瞄準“精裝”全力出擊

   近年來，隨著國家宏觀調控，全裝修和精裝修等一系列政策紛紛出臺，精裝房交付已成為了行業發展的必然趨勢。面對時代的變革，越來越多優秀的經銷商也在抓緊時間轉型升級，力爭跟上精裝房交付步伐。而吳松輝也早已看到了行業的發展趨勢，并于近幾年開始不斷調整公司的產品結構，布局精裝版塊。
 
   “隨著精裝修成為了目前的一個趨勢，很多涂料企業包括經銷商都看到看到了這個前景，開始布局工程版塊。在山寶，我們談的不僅僅是一個（工程）部門，我們說的是整個板塊?！眳撬奢x表示，“針對現在精裝修的趨勢，山寶迅速地做出了反應，根據當下的消費需求，公司在各個板塊都進行了一些資源調整配置?！?br />

   據吳松輝透露，為了更好地實現山寶未來的發展目標， 2020年山寶已在籌建一些新的部門，比如工程部等?！拔磥?，涂料經銷商不僅僅是賣產品，而是要提供產品加施工的整體配套服務。所以，我們也在不余遺力地提高我們整體的資源配置，力求更好地服務客戶?！眳撬奢x對中外涂料周刊說道。
 
   作為一家集批發、零售、涂料裝飾工程施工于一體的綜合企業，山寶實業如今已形成了一個專業的建材平臺。吳松輝向《中外涂料周刊》介紹，“除了涂料版塊，山寶在瓷磚、衛浴、木地板等領域也有所涉及。在家裝過程中的，相應的材料施工、服務配套完善的體系，山寶都能提供。在未來，我們可能還會增加一些定制類的版塊?！睙o論是消費者的普通家裝需求還是將來的總裝精裝需求，吳松輝都信心滿滿。

   新零售的關鍵在“線上結合線下”

   此次疫情期間，人們通過網絡建立了“非接觸”生態系統，讓日常生活、生產得以進行下去。由于線下門店營業受阻，線上也成了涂料經銷商們經營的主陣地。社群團購、抖音、直播帶貨等方式“殺出重圍”，成了帶貨新趨勢。
 
   而針對新零售趨勢，吳松輝也有著他的看法?！白鳛橐晃煌苛辖涗N商一定要有與時俱進的精神，積極地擁抱新事物，跟上市場新形勢，才能做大做強?！贬槍衲暌咔榈奶厥馇闆r影響，山寶通過直播、抖音、今日頭條等渠道，成功引流了大批零售客戶，收獲頗豐。


   談及對新零售的理解，吳松輝表示，“涂料這個品類的屬性與快消品不同，因為它買回去是需要施工的。所以直播等方式更多的是起到引流的作用，關鍵是要線上結合線下。直播前一是要想清楚你的資源在哪里，二是要想想你的客戶群體在哪里，才能起到精準引流的效果?！?br />  
   采訪中，吳松輝也謙虛地表示，“對于新零售，我們還有很多要學習的東西。傳統行業如何打破以往的產品、渠道，通過線上與線下的結合實現轉型升級，還有很長的路要走。從資源的配置上，山寶也會安排專人去負責新零售這個版塊?！?br />
   服務是企業的根

   “回到線下的話，服務就成了重中之重?！眳撬奢x強調，“服務是一個企業的根，在當今這種激烈的市場競爭下，做好服務是一個企業致勝的關鍵?！?br />  
   “我對于服務認知和理解，做服務就要做大愛。公司一定要形成一個長期的機制，貫徹到從老板自己到你的管理層，到你的員工。整個公司上下的目標一定是要一致的?！标P于服務這個話題上，吳松輝有著自己的肺腑之言。


   無論是新老客戶，吳松輝認為，一定要讓合作客戶感覺到“溫度”?！澳愕慕哟芰?、專業知識以及你給到的優惠力度都非常關鍵的?！眳撬奢x指出，“與合作客戶之間，要隨時保持聯絡，保持交流，能讓客戶是能真正的感受到你的服務是有溫度的，而不是到你臨時需要他（客戶）的時候再去臨時抱佛腳?！?br />  
   “此外，公司還要配置人員并投入資源去做好客戶的管理。例如會員制、優惠日以及對一些老客戶的增值服務，上門服務等等?！眳撬奢x毫不吝嗇地分享著山寶的服務之道，“做服務，貴在堅持。山寶在涂料行業深耕了28年，靠的就是這一大批忠實的合作伙伴?？蛻艟褪俏覀冏畲蟮呢敻??！?br />
   危機背后的機遇

   對于后疫情時代的建材行業的發展趨勢，吳松輝表示非?？春?，“從歷史的進程來看，改革開放到2003年的非典再到2008年的金融危機，都讓我們看到了，危機的背后必有機遇?！?br />

   “而機遇永遠是留給有準備的人?！眳撬奢x笑著說道，“對于此次疫情后的市場形勢，我是非常樂觀的。從此次兩會釋放出的信號來看，全國的老舊小區改造工程必將加快存量翻新市場對建材需求的釋放，建筑修繕已是大勢所趨，建材市場規模一定會大幅度提升，這是一個非常大的市場?！?br />  

   “后疫情時代，新基建、醫院建設、美麗鄉村建設等國家項目都將為建材行業帶來很大的機遇?！眳撬奢x表示，“人民要安居樂業是離不開裝修的。企業只要做好充足的準備，配置好資源、收納人才、做好品牌，有很多好項目等著我們。在未來的競爭中，能最快的響應市場需求，抓住了機遇的企業將獲得高速的發展?！?nbsp;