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      鄒今友:市場變局中涂料經銷商的困境與轉型應對策略

      http://www.bdlsbxg.com 來源:中外涂料網 饒潤平    2020-06-29 14:53:25
          涂料市場變幻難測,2020年又遇新冠疫情,涂料經銷商叫苦連天。他們到底遇到了哪些困境?又應該如何實現優雅轉型呢?6月29日,第十一屆金漆獎暨大020中國涂料經銷商峰會在高明碧桂園鳳凰酒店隆重舉行,湖南海誼集團董事長鄒今友就以上問題,為與會的數百位涂料上下游企業家做了及時分享----

          我今天的演講主題是《市場變局涂料經銷商的困境與轉型之道》。經銷商是中國最苦逼的、最辛苦的,因為你們面對的是上游廠家壓榨,下游客戶的擠壓,當然我們也有一些優秀的廠家對經銷商的支持,但是我們大部分經銷商是這樣的壓力性狀況。



          李東生2012年寫了一本書《鷹的重生》。我們知道,老鷹一輩子可以活到70歲到80歲,它在40歲的時候要飛到一個高的地方,一個高的懸崖上面,要在敲掉它自己的喙,長出新喙以后再拔掉自己的指甲,然后再長出新的羽毛,整個是150天的時間。然后它就可以振翅高飛再活30年到40年。而涂料經銷商面臨的困境,確實在這樣的一種大的環境下,特別是我們在座的我相信是傳統家裝漆的經銷商,還有一部分工程漆,我今天演講主要是針對家裝漆的分析。



          我們現在的國際、國內環境,包括房地產市場,房住不炒,家裝油性漆逐漸退出市場。從2012年開始,以某陽漆為代表的攪史滾使中國涂料行業進入了價格戰的市場。2015年開始傳統料“雙包”化趨勢越來越嚴重。


          第一是房地產市場進入精放房,第二裝修公司已經成為主流行業渠道。第三是小工裝市場,第四是包工包料即“雙包”,因為這些業態的出現,我們的產品越來越低端,原來高端產品一小桶五百多一千多元,而現在只能賣一百多元。壓在我們頭上的三座大山讓我們越來越難喘氣,第一是市場越來越萎縮,第二是價格越來越低,第三是家裝渠道、精裝房的應收帳款。


          我們面臨的第三個困境是,現在整個市場運營成本越來越高,我們的進口涂料蠶食了本土涂料的大量市場,特別是在家裝涂料市場。我記得我在07年在湖南做市場時候,請一個員工800元底薪,現在是6000元的底薪。我剛到美涂士的時候,我們的底薪才1萬/月、2萬/月,現在的中層干部,以美涂士為例,中層干部一個總監級別年薪30萬—50萬,一個經銷商我們請的一個部長、總監,他們的年薪在15—20萬,我的總裁年薪要30萬—50萬,你們算一算,這個成本是最可怕的。



          涂料行業的市場細分給我們傳統涂料經銷商帶來了很大的影響,關鍵中的關鍵,就是我們不盈利。作為經銷商來講,我們現在的盈利越來越差,看起來那么多毛利,但是我們的運營費用越來越多,這幾年哪個廠家降價了?沒有,但是原材料已經比15、16年提價的時候低了很多很多。今天我本來想在這里“放一炮”,我要對我們中國的本土廠家說一下,因為看沒有幾個傳統大牌的老板來,都是中層干部,我建議李總將來組織一個“開炮”會議,我要對中國本土企業家、本土涂料廠家說真話:你們想一想,為什么這幾年家裝涂料會下降,為什么有的會異軍突起?我們順德涂料90年代就起步,為什么我們電器有美的、格力,有華為、有中興、有小米,涂料卻好像只剩下三棵樹?我們付出過,我們努力過,但是這個行業沒有給我們應有的回報,所以我們涂料行業的大佬們真的要反思下本土涂料企業的劣根性,將來有機會可以跟大家講一下,講一天的時間都沒問題。

          我們來看產品體系。原來的木器漆、墻漆,到強漆、防水輔料、木器漆只剩下我們經銷商唯一的一點東西,我們賣涂料居然沒錢賺,我們只有靠輔料去盈利。


          渠道體系。我98年就進入美涂士,我們那個時候基本上就只有分銷、油木工、業主?,F在有分銷、油木工、業主、房地產、家裝公司、小工裝、工程。我跟大家講,這些年真正賺錢的,是一些工程經銷商。如果你控制得好,我們可以按進度付款,這個基本上不是問題。家裝公司我后面會專門分享小工裝和工程。



          以裝飾公司為例。我們知道,做市場要做最主要的市場,你知道最大的市場在哪里。我告訴大家,按不完全數據,目前整個家裝市場在一線城市80%家裝公司的市場,省會城市即二線城市50%—70%家裝公司的市場,在座大家你們做了家裝公司沒有?家裝公司渠道你們做了多少?你覺得生意很難做,這幾年為什么讓東方這些品牌在細分市場里面活得很滋潤?前五百家比較知名的,前45家總共產值304億,在中國家裝市場才2%,一二線城市基本上家裝公司占有70%的市場。

          我們說生意沒有了,那么你該怎么轉型?我們國內45家主要家裝公司年產值303.7億。2018年中國家裝消費行為生活方式的研究報告顯示,全包比例占38.8%—64.3%。我們美涂士專門研究家裝渠道的同事做的數據顯示,從2016年到2018年,三四線城市家裝公司最低也占了57.2%的市場,而零售只占11.6%,“雙包”占到31.2%。這些數字對我們很關鍵,你的發力要在哪些地方,我們自己應該去思考。傳統涂料廠家研究的方向,所有的產品都是針對零售去研究的,但是我告訴你,真正大量的70%以上的市場,大部分產品轉到零售市場30%以下,“腦梗塞”,家裝公司市場是70%以上的市場,大家發力的、研究的做得很少。

          增值體系。過去我們作為傳統經銷商,我們只賣產品,但是我們要知道涂料行業的本質是什么?用戶購買的是一種服務,是你的產品帶施工在一起的服務。這些年為什么家裝公司發展那么快?因為他們賣的就是服務。當然這個市場我們沒怎么去做,所以我們再怎么轉型,一定要回到營銷的本質。

          市場細分。傳統涂料市場分為傳統涂料、小眾涂料。我們根據年齡、性別、收入、審美偏好包括檔次、花色、款式,我們一定要找到你的市場細分,市場細分之后,我們把它區分為大眾營銷。大眾營銷就是沒有什么差別,大家都是這樣,產品也沒有什么大的差別,這種就是傳統涂料。



          我們把小眾營銷市場細分一下,比如說奶粉,大家知道很多國外進口品牌,但是我清華大學的同學現在一個羊奶粉做到全球NO.1。我們看桂林那邊的保健品,原來廣東多保健品品牌,但是像桂林的老年保健品補鈣的產品量大得驚人,我就做這個細分市場。那么我們涂料的細分市場,我們有傳統涂料,我們還有硅藻泥、貝殼粉、藝術涂料等,我們研究有很多小眾營銷做得很滋潤,它們第一是瞄準了細分市場,第二把握了整個涂料營銷的施工服務本質。

          《藍海戰略》把市場分為紅海和藍海,我們要拋棄紅海,到沒有競爭或者競爭比較低的藍海市場去。硅藻泥、無機干粉壁材、貝殼粉等等都是屬于小眾營銷,但是這個市場并不那么好做,因為很專業,它的本質是要做好服務,所以未來涂料營銷我認為是一個分化的時代。各位不用太多焦慮,做好你自己,這個細分市場里面整合好,去找到你的市場定位,因為我們要跨行經營很難很難,我就失敗過,花兩千多萬代理了一個全國定制的品牌,到現在只剩下一個店,一年做千把萬的生意,一年賺幾十萬,這樣的教訓很慘痛。

          進口品牌的洪流。我不知道今天有多少進口品牌,這個值得我們去關注。

          市場的邊界。這幾年我們有一些朋友跳出涂料的邊界,把軟裝以及其他東西整合起來,做了一個品牌,我看做得也不錯,這期間也包括我原來在美涂士的一些代理商。所以,我們跳出這種邊界來轉型。



          今年直播很火的時候,我跟美涂士的同事說了一句話,我說不管你是直播也好,或者是過去的信息流引流也好,這些東西能夠給我們帶來一些改變,但是最本質的大家不要忘了,要記住我們涂料行業的本質,你要做好你的基礎工作,你的基礎工作是最關鍵的。如果我們一味地追逐互聯網,追逐數字化,一定要把基礎做好,不要舍本求末。

          頂層設計?,F在比較有必要跟大家推薦的是合伙人,合伙人做好了,大家都有創業的欲望。

          美涂士在湖南考察的分析。我們的產品已經開始侵占競品的貨架,美涂士的藝術涂料店美容美化也是競品,硅藻泥的店面也改裝成美涂士的店,一些其他品牌的涂料經銷商日子不好過,也轉到了美涂士,國軍也轉到共軍來了,我們非常歡迎。轉型的決心就是你不堅心是等死,你轉型了就找死,但是找死還有一線生機,所以我們一定要有決心去轉型。

          轉型的內生動力就是內心強大,我剛才講的,張老師講的不要去過多地學習別人,自己內心找方法,接近市場,到市場里面找方法是最好的。我昨天晚上突然有一個想法,我們中國那么多的經銷商,你們都有資源、有能力、有條件,但是我們就是做不出市場,或者廠家很強勢,我們一點辦法都沒有。

          李總,我建議搞一個中國經銷商的聯盟,我們來輸出管理,大家一起來搞這個市場,我覺得要扶持一把中國最優秀的代理商,當然主要是民族涂料。如果你們想干的、有資金的,我們大家一起合伙來干。

          李總,如果有興趣的,你可以自我衡量,牽個線。哪怕未來再難,我們也要站在中國涂料的市場上。我們要做好當下,把握好現在,去迎接未來。不管你轉不轉型,市場在變,需求在變,逼得我們必須去轉型。要有所變,也要有所不變,我們要保持初心,但是我們要尋求我們自己的轉型之道。



      責任編輯:余凱旋

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