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      后疫情時代如何雙搶?億級經銷商們的干貨全在這兒

      http://www.bdlsbxg.com 來源:中外涂料網 王玥 饒潤平    2020-07-03 19:35:12
         2020年,新冠肺炎疫情肆虐全球,世界經濟陷入停擺。在這場史無前例的全球危機中,任何經濟體都難以獨善其身。受疫情影響,全國的人流、物流等被限制,給線下實體經濟帶來了嚴峻的挑戰。對極度依賴線下銷售渠道的涂料行業而言, 疫情的打擊無疑是“雪上加霜”。從人工成本、租金成本等顯性成本,到客流、運輸等隱性成本,涂料經銷商們都正經歷著一場前所未有的考驗。

         隨著疫情的影響逐漸褪去,市場逐漸復暖,居民裝修需求將有明顯上升,疫情期間壓抑的剛需將得到進一步釋放。線下市場陸續開放后,消費者到店體驗也將逐步恢復。那么,經銷商面對后疫情時代的到來,如何將疫情期間積累的意向客戶實現線下轉化?如何去搶奪用戶,提升效率,加速完成線上集客線下成交的交易閉環?在最短的時間內實現突圍呢?



         6月28日-30日,由中外涂料網、廣東科技報?中外涂料周刊聯合舉辦的第十一屆金漆獎暨2020中國涂料經銷商峰會在佛山高明碧桂園鳳凰酒店如期舉行,一場主題為“后疫情時代,涂料經銷商如何搶市場保增長的高峰論壇”正如火如荼地進行。

         論壇由涂料行業“泰斗式人物”施青林主持,著名建材營銷專家盛斌子、湖南海誼建材有限公司董事長鄒今友、南寧市新天星商貿有限公司董事長陳建軍、中山市卓越化工建材有限公司董事長李劍文、江西陶樂嘉實業有限公司董事長陶英姿幾位業界大咖上臺參與了探討 ——   
         
         施青林:老規矩,先給大家鞠一個躬,多數人都認識我,每年有這個機會與大家見見面、聊聊天,在這里相聚一次,互相之間至少互相看一看,你的企業還活著呢,還不錯,今年又見到你了,每年都還是老面孔,都能見得到,非常高興。疫情以后,情況有很多變化,我想我們的論壇嘉賓一定有很多話說。

         在座除了和陶女士沒有合作,其他都合作過,這也是我非常高興的一點,大家都非常熟悉,你們在這個行業里頭十多年了,我們今天在經銷商的這個話題上有幾個點要說。首先是2020年新冠疫情。2020新冠疫情發生以后,涂料市場和消費行為肯定都發生了巨大變化,今天我們的第一個話題就是,你們五位感覺到疫情之后,涂料市場和消費行為這兩個聚焦點,涂料市場有哪些變化?消費行為有哪些變化?


      著名咨詢專家施青林

         陳建軍:今年的疫情來得比較突然,我們公司突然之間好像崩了。后來我靜下心來,發現市場其實沒有變。我們先把客戶理一下,現在新的市場沒有了,我們只能做老的客戶。我們這段時間把老客戶梳理了一遍,發現每個人身邊有很多老客戶。我的員工做了也有十多年了,一打出來電話號碼有那么厚的一疊,他通過這段時間把老客戶重新作了梳理,發現了很多他想要的東西。第二,整個公司深耕細作,把一些原來做得不強項的梳理了一遍,梳理完之后,我們發現很多工程上面的客戶其實是需要我們支持的。我們作為比較傳統的經銷商,還是有實力,工程還是有的,我們上半年加大了對工程客戶的支持力度,做一些促銷,生意很快就上來了。

         施青林:我們感覺到涂料市場和消費行為的變化,李總,你感覺到這種變化疫情前和疫情后不一樣的地方。

         李劍文:涂料市場的變化是很明顯的,國家政策對環保這方面的要求尤為巨大。我是來自中山的,我本身以家具漆為主,服務于家居市場?!坝透乃北旧韺ν苛戏盏囊蠓浅8?,你的產品是真真正正的環保產品,還是假產品,你有非常清晰的判斷;第二你必須也要給客戶提供解決方案,包括UV、水性,你對裝備、對解決方案不能夠提供給客戶的話,你去推你的產品的話,很多也是做一些白用功,客戶他也沒有信心。我們的行業變化是非常大的,環保這個要求引發出來一系列專業度的東西,提供給客戶的解決方案你準備好了沒有,你的團隊是否專業。

         施青林:你感覺到疫情之后環保要求更嚴格了。

         李劍文:其實不是從今年開始,疫情之前早就有了。另外一個維度是客戶,客戶消費行為。之前我們的很多客戶都是在傳統方向,大家現在都面臨著降價,價格沒有創新,傳統這一條跑道大家都習慣了。今天聽完那么多位導師的解讀,我們也更深切地意識到必須要轉變觀念。如何開一條新跑道,我們經營企業最核心的,一定要把客戶的訂單研究好,一定要把客戶的需求分析清楚。原有的繼續經營已經不是你的客戶。 


      中山市卓越化工建材有限公司董事長李劍文

         施青林:消費行為有什么變化?

         李劍文:現在一個是內需,出口就受限了,做出口的基本上訂單非常少,甚至沒有了,所以必須要回到內需來,這是非常核心的。大家都在搶內需的單,搶客戶、打價格戰??蛻舻淖兓埠苊黠@,講求設計創新,能夠把客戶需求細分出來,快速交貨,還有整個供應鏈的結合,就是用好互聯網的工具,現在單打獨斗已經很難,這個市場變化面對新跑道和舊跑道的交替。

         施青林:我們先談一下市場的變化、消費者的變化,待會兒我們再來談應對這種變化怎么辦。

         李劍文:一個是內需,再一個小的客戶很難生存,只有大客戶,所以星星企業和月亮企業區別很清晰。對于我們來說,我們把大客戶服務好。  

         施青林:你感覺到小客戶在消失,要保住大客戶。

         李劍文:對。

         施青林:鄒總,涂料市場、消費行為變化在哪里? 

         鄒今友:最明顯的感受,原來很多消費者都喜歡到線下店里面看一看,現在大多都是線上咨詢,咨詢好了以后就到店里。原來是請你到我店里看一看,現在是我上門什么事情幫你搞定。因為消費者的行為發生改變了。第二,現在消費者在支出預算方面發生了很大變化。今年大家賺錢不容易了,我的房子裝修準備花三百萬,現在準備一百萬搞定,這對他的消費行為改變非常大,支出發生變化,對產品要求各方面也發生變化。

         陶英姿:我覺得經過這個疫情,首先應該慶幸我們都還活著。首先我們自己活著,我們的企業還活著,這是最關鍵的。經過這次疫情以后,之前大家關注環保,其實就是說健康都是第一位的,但是感覺離自己很遠,因為事情沒有發生在自己身上,疫情發生以后,大家對健康更關注。我們復工以后,像格力就出了殺病毒的空調,我前段時間也關注到有這種空氣凈化器,大家對健康更關注,對涂料裝修空間的環保也是更關注了,我覺得這是一個理念上的轉變。

         第二,疫情關系大家都不能出門了,其實剛需還是有的,我們的消費者怎么樣通過另外一個渠道了解他想要的產品?就需要從線上做一些了解,去查資料也好,去通過一些公眾號、短視頻了解也好,我記得在2月份就有很多建材企業開始在做線上直播的銷售,特別是到3月份,就我們自己本企業來說,我們也在3月份做了第一場線上直播銷售,所以我覺得這是一個很大的轉變。

         盛斌子:兩個問題,第一個市場的問題,我給大家建議,我覺得農村的自建房這個市場雖然不算特別大,但一定是一個風口。第二個消費的問題,消費行為有兩個變化,第一從單純要產品過渡到要解決方案,單純從要產品上升到要設計,就是要服務。



         施青林:剛才陶總和李總都談到環保的問題,我們做涂料的一直在這個話題上打轉轉,我們下一個話題,疫情來了以后肯定老百姓對于健康家居關注度是空前地高起來了,對于經銷商來說,勢必遇到一個問題,就是你會不會重新組合你的產品?可能你有些過去賣得好的產品,突然一下子不好賣了,就不賣了,有些品牌就消失了,但是會有一些產品出來,在健康家居高度關注的情況下,你們如何看待產品重新組合的問題?

         陶英姿:其實環保這個問題在涂料行業應該一直關注的問題,國家對這一塊也是特別關注,也一直在引領產品往環保方面走。經過這個疫情,確實讓這個問題更突顯出來了,到底你家的裝修是不是安全的,這個是最關鍵的。對于這種情況,因為已經顯現在所有的經銷商面前,包括所有的廠家面前,必須要隨著市場的變化去變化,所以我們的產品也肯定需要充足。

         并不是說之前的產品不環保,它也有一些很好的產品,無論是從性能,還是它的環保指標來看,都是很好的。只不過我們以前在推廣這些產品的時候,沒有去發現它這個指標對大家關注度有這么高,以前有很多環保產品我們沒有去把它推出來,經過這個疫情以后,我們有一個更好的契機去給消費者推薦我們這些很好的環保產品。

         施青林:在重組過程中間會不會有些廠家出去了,有些廠家進來了?

         陶英姿:對。
         
         施青林:經銷商說了,重組過程中有些廠家就出來了,有些廠家就進來了,應該要扣得消費者的需求才行。

         陶英姿:我們的產品提供給消費者,消費者需要什么產品,我們肯定第一時間推薦給業主。



         鄒今友:我個人有一個很深的感受,我看了每個月的統計,今年疫情之后我們的粒子量大增。后來我研究一看是什么原因?大家說環保,你說你的漆環保,這幾年環保的概念炒得很厲害,抗甲醛、五合一、竹炭等等概念已經炒得很厲害,現在還炒什么?抗病毒,但是你這個要有相關的證明,國家現在還不敢出。今年我覺得最大的一個受益,就是我們的粒子輔料的量增加了。比如我選擇美涂士,你的漆環保也要選美涂士的粒子才環保。我們調結構怎么調?在這方面我們單量可能少的,但我們可以增加單值,這是我們一年一個比較大的收獲。
         
         施青林:人家要健康家居的時候,除了底漆面漆的環??辜兹┲?,然后把粒子如何如何重要這個概念也加進來了。李總,在木器漆方面我們20多年前就合作過,尤其李總是中山家具商會的會長,疫情之后家具漆在用環保油漆、涂料方面是一個什么樣的要求?


      南寧市新天星商貿有限公司董事長陳建軍

         李劍文:政策越來越嚴格,大家也知道必須要走環保,所以大家對水性、對UV、油耗型涂料這部分的要求非常高,你現在再拿油性漆去人家已經不理你了,都要求換把型涂料。我們怎么區別?我們有檢測中心,我們全部對比過,我們要選擇、對比、測試、評估,產品回來我們還不定期抽檢。如果再過幾個月,我的檢測中心就可以完備了,我們在整個應用方面的投入非常大的。
       
         施青林:是不是說環保家具涂料早就在做,并沒有因為這次疫情會出現某種產品重組,基本不用重組了。
         
         李劍文:確確實實也必須要重組。華潤做那么多年,也是我們一個主要的核心體量,但是現在有很多做得非常好的部分我們也導入,包括國外的我們也導入,所以我們是打開的。我在中山也建了一個42畝的工業園區,在這一塊,我們會服務于整個產業,打造這樣一個平臺,面對整個產業。我們自己有識別能力,我們有自己檢測的硬件,也包括我們的專業團隊,要為整個產業選好產品做配套,不單止要選好配套,整個應用場景也是圍繞著環保的解決方案來提供,不僅是產品配套,裝備也要為會員做好,包括水性漆,包括如何選擇紫外光,包括不同的烘干設備,我們把它組合好,提供給消費者一站式的解決方案?,F在是材料和人的協同、裝備和材料的協同,還有環保設備,一系列的解決方案。
         
         施青林:李總在提供解決方案來說大概是目前木器漆解決方案的第一代,96年、97年的就開始做了。對于華潤的經銷商來說,經銷商的產品重組實際是一個敏感話題,但是現在華潤也比較開放,經銷商也可以公開談我這個產品需要重新組合。

         李劍文:這是相互促進的,華潤也收購了很多好的產品,我們也根據客戶來配產品,另外也促進了華潤這方面的提升。



         陳建軍:我們銷售的時候更加注重環保,有的企業說我這個產品能除甲醛,今年疫情風刮了一下以后,突然之間說你這個油漆有沒有抗菌,把這些能拿出來的,這對于我們做銷售來講是一個好處,因為這些產品的賣點價格就出來了,在疫情之下老百姓對健康更加關注,這些抗菌的產品其實早就有了,上半年整個銷售非常好,很多醫院到處在找這個油漆抗不抗菌?以前我們說這個油漆可以喝,現在說這個油漆刷了不會得新冠,等等,對我們的銷售反而有好處。

         施青林:現在經銷商這個群體在產品組合方面動作多不多?大不大?
         
         盛斌子:我在泛家居行業待的時間特別長,這個話題我還是有權威性的。我告訴大家一個現象,越是賣有形的產品,你們的價值會越來越低,越是賣無形的產品,你們的附加值會越來越高。我的結論非常簡單,你們將來會把有形的產品,經銷商而言對廠家所有的產品實際上都是一種材料,你們要干的事情是賣自己的無形產品,通過打造自己的施工標準,建構自己的施工隊,賣自己的服務體系,提升你們自己的附加值,也就是產品的無形價值。
         
         施青林:廠家對經銷商除了提供有形的產品,表達自己的硬實力以外,還要展示自己的軟實力。
         

         盛斌子:這一定是一條生存路線圖,不管是廠家,還是商家,你們一定要走這條路。在我們這個行業,大家居、大建材行業已經有很多大商走在前面,擁有自己的施工隊,建立自己的施工標準,定制自己的服務,把整個服務變成全流程的,售前服務、售中服務和售后服務,而這個產品跟有形的產品合而為一、高度契合。



         施青林:第三個問題和第四個問題其實合起來看,為什么?第三個問題說的是,疫情倒逼著這個行業慢慢脫離“溫水煮青蛙”的狀態,你想耗下去真的耗不下去,這個水溫在迅速升溫,現在這種新的趨勢、新的辦法,比如說新零售開始出現了。第四個問題,涂料經銷商如何打通線上線下,實現線上的集客、線下的快速轉化?這兩個問題我們可以合并起來談,大家展開談一談目前對于新零售、線上線下,我們在這個行業耗了很多年,新零售對我們來說是一個新事物,幾位在這個問題上又是如何考慮的?
         
         陶英姿:我之前一直都覺得很慶幸,我們做的是建材行業。在我們很多快銷品、日用品在受電商沖擊的時候,我們建材行業還是沖擊比較少的。從去年開始,我就開始為我的一些小的經銷商擔心,為我的分銷擔心,為什么?因為我覺得他們的日子會越來越難過,因為他們已經習慣了我就坐在店里等客戶上門的這種銷售模式,傳統說的“坐商”。其實當消費者習慣了其他產品在線上產生交易的時候,他慢慢對我們這種大宗產品也會進行消費方式的轉變,只不過還沒有找到更好的通路、更好的渠道去實現他的消費行為。通過疫情把這個速度真的加速了,疫情以后我跟我的團隊講,我們建材行業可能相對又比其他行業日子還是要好過一點,因為這是剛需,但是你一定要適應這種轉變,因為轉變已經發生了。我們公司3月份開始復工,我們做了線上直播,線上做促銷獲客,當然我們做的不是很大型的活動,3月28日做的直播,前面準備了半個月的時間,但是我們也成交了一百來單。讓我感覺很明顯的就是,消費者已經習慣了這種消費方式,他也愿意通過這種方式去達成他的消費行為。我們作為傳統的經銷商來說,我覺得大家必須要接受,因為你不接受不行。


      江西陶樂嘉實業有限公司董事長陶英姿

         施青林:陶總這個故事挺有意思,我覺得代表了中國90%、95%甚至99%的特點,思維方式一開始覺得日子還過得下去,多難多難還是過得過去,但凡過得下去,上線的事情就稍微拖一拖,直到疫情來了,連門都出不了了,我們做直播吧,發現還有一百多單的進項,算是勉強跟上上來了,要是再慢一點可能“末班車”就錯過了。
         
         陶英姿:是的,大家都在搶客戶,現在真的是每個星期都有活動。
         
         鄒今友:我們做經銷,就是要與時俱進。我曾經找過互聯網引流的公司,不僅我自己引流,也給賣別墅引流,當時效果很好,我們也賺了一些錢?;ヂ摼W新零售、新營銷的特點就是變化很快,可能一年就迭代,迭代還算好的,可能就換花樣了,前幾年我們的微博、微信還挺管用,但是今年疫情來了可能不管用了,大家都是抖音、抖音、抖音,老太太都要抖兩下。另外就是直播,我應該是涂料行業里面的最早之一,我去年11月份就聯合湖南最大的家裝公司之一美的裝飾,第一次在長沙簽了200多個訂單,轉化率40%。今年疫情我們進行了調整,在長沙跟當地大牌像大自然地板、恒潔衛浴一起做聯盟、一起做直播,因為這個費用很高。


      湖南海誼建材有限公司董事長鄒今友

         我要跟大家講一點,我們任何的新零售、新營銷一定不能離開我們這個行業的本質,我們本質是什么?就是做服務,你所有的東西都基于你的線下、你的布局、你的產品、你的店面的布置、你的服務,包括現在我們做藝術涂料都要做施工,都要提供施工服務,如果你這些問題沒有解決好,線上說得天花亂墜都沒用。對我們來講現在每個人都要學會做網紅,我們要運營好自己的抖音帳號,這對我們來講很關鍵,這個抖音帳號就像微博的大V帳號,我認為每個人要做。抖音有一個追打的特點是什么?我們發微信是朋友圈認識的,抖音在幾公里范圍內都可以收到,我過年在村里面的一個鄰居問我你回來了?我說你怎么知道?他說我在抖音里看到你了。所以我覺得每個人都要學會做網紅。

         施青林:不管你在線上多熱鬧,但線下的服務力量如果跟不上的話,線下是空忙活一場。坐在這兒的幾位都是中國經銷商團隊里面非常優秀的一群人,他們對于涂料的服務理解已經早在十幾年前就知道賣涂料就是賣服務,一直在做這個事情,現在對他們來說,線下的基礎線上只要一勾,很快就聯動起來了。
         
         李劍文:我覺得通過疫情,以及現在的5G時代,確實加速了線上線下對新零售的模式,我們要把這個工具用好。我非常認同剛才鄒總講的,你的線上線下必須要把內功練好,你把你的專業度搞扎實,你的團隊是否專業,不要到時候引流了一大堆人回來,后面落不地,就是白折騰,沒有用。要做好線上線下還是要回到本質,把客戶需求真真正正分析出來。大家都是或家,利用在每個油漆品類里面真正了解以后,可以針對客戶群細分,做好產品的搭配,就像我們開一個餐廳一樣,你要給客戶提供很多的菜品,然后你的人員是否真正理解菜系如何做出來,同時做好服務,然后才到線上引流、索客,幫助客戶解決方案,然后再轉介紹,那個才有價值。當然,我們還要打造很多比如場景方面、體驗方面、每個環節價值方面的東西,所以做好做好線上線下是必然趨勢,但是本質要從線下做好,才到線上勾起來。
         
         施青林:經銷商的本質就是在線上先把內功練好。
         
         陳建軍:關于新零售,我經常在研究。從原來的網購到淘寶到現在很流行的抖音,它最大的就是想把客戶通過某種方式很快地吸引過來。我們作為簡單的涂料經銷商來講,我們最大的特點就是我們有足夠的網點、足夠的配送能力、有足夠的很好的服務,我們希望通過網上直播,由我們經銷商完成后面的配送服務。大家坐在這里都是做經銷商,如果靠我們自己的能力砸很多粉絲回來要花很多錢,根本做不到,因為你每一次細分也好,做直播也好,成本是非常高的,作為我們來講,我們肯定是希望什么?比如某一個廠家網上銷售,我們來給他完成配送,廣西有80多個縣,每個縣我找到我們的一個下線跟他合作好,網上銷售我馬上給你配送出去,你的服務我馬上可以完成。我現在也是跟一個比較大的品牌,他是專門做外墻工程很厲害的,跟老總談,你現在這個工程外墻做得很好,如果5年以后、10年以后還有那么多的房子可以建嗎?那你今天就應該布局零售、服務和翻新這一塊,他們廠家有足夠實力吸引到很多粉絲,我們來幫他完成他完成不了的事情。

         第二個我們的好處,我們有足夠的店面和客戶,不需要他去建店,把你的產品放到我的客戶哪里去,24小時有可以完成配送。線上線下對于我們經銷商來講是一個完美的結合,我們自己的能力網絡的銷售肯定做不到,或者我做了很長時間也沒拉到生意,投50萬、100萬下去來回的客戶很少。第二,其實廠家是反對的,這個品牌我的,他也不給你到淘寶賣。那我做什么?我只能給你做服務、做配送。我們希望以后跟廠家的關系當中,把原來經銷商的方式是不是轉化成我們一起來完成這個工作,我可以入點股,我能不能成為你的股東,一起把這個事情做成功?這也是我給廠家一個建議。

         施青林:盛老師,你對陳總剛才說的情況,前面三位說的意見非常一致,線上一定要做,但是線下是可以要有工夫,線上才能見效,陳總這里有了他的一些說法。


      著名咨詢專家施青林

         盛斌子:他們講的實際上都很全面,我覺得挺好。我把兩方面的意見打通來講,我正好趁這個機會送大家兩個干貨,大家難得來到這里,我也難得來到這里,直接教兩個赤裸裸的干貨。

         第一招,教你們一個絕望的現實。大家都玩直播,這樣下去肯定沒出路。我發現直播最接地氣、最好玩的東西把它打通,就是基于一個具體的場景,哪怕是線下的一個沙龍,你一定要有一個線下的載體,再結合直播、網紅、短視頻、裂變、社群,一定有效果。如果你是人云亦云,學別人,我搞直播了,陳總要搞直播活動,一定沒效果,必死無疑,因為我已經做太多場。你一定要找個線下的場景,哪怕是找一個樣板顧客搞一個服務場景,讓整個團隊和顧客幫你裂變,因為你已經孵化很多種子把你包裝成網紅,這樣玩才有意義。

         第二招,你們大家都在談短視頻,我告訴你們一個悲哀的事情,你們絕大部分玩抖音、快手、微視也是沒有用的。你趕快通過買、騙、哄,找到同城最有效的客戶精準化,如果你做了這么多年銷售連這個能力都沒有自己好好反思一下。然后通過QQ助手同步下載導入自己的手機通訊錄,抖音號有一個強大的識別功能,打開通訊錄全是你的手機通訊錄的手機號碼,言外之意,這些有抖音的,只要通訊錄里面被你察覺有的,就是百分之百玩抖音,這個如果不會就要反思自己。你要干什么事情?為他點一下贊,像玩朋友圈一樣,為他點贊、轉發、互動,因為這種行為,顧客的顧客,因為抖音的算法是這樣的,只要是你的顧客,你只要點開他的抖音,顧客和顧客的顧客都成為你的潛在顧客。
         
         施青林:盛老師提出這樣一個我自己捕捉到的理念,整個做線上的活動過程中間,企業需要有一定的專業人才來做這個事情,絕對不是我們在座這幾位,我們玩不了。

         盛斌子:像我這種玩抖音馬上可以收割。
         
         施青林:我知道盛老師的意思了,第一要想上線,一定要有年輕員工。第二,即便是年輕員工,也未必達到專業要求,還得請盛老師來咨詢一下。 
         
         施青林:我們的籌備小組設計的話題很有意思,第五個話題,每一次變化都意味著一次洗牌,這種洗牌是行業洗牌、產業洗牌,在這個洗牌過程中間,一定會出現有上有下,企業有上有下,行業、產品是不是也會有上有下?疫情之下一些行業、一些產品反而是不是上來了?疫情過后,你們都看好哪個行業、哪個產品?
         
         陳建軍:我們有足夠的配送能力,這句話的言外之意就是我們一定要往縣城、鄉鎮下沉。浙江、廣西這邊的自建房非常多,農村房子的涂料需求量一戶人家可以頂城市的10家都不止,第二他的信息渠道不是很暢通,你只要打通了一個點,可能整個鎮里面都是用你的產品,其實他要的是什么?施工服務、產品外觀非常重要,后面我們的想法,就是要每一個點能夠滿足廠家,廠家把所有的直播全部集中到一點的時候,統一配送到下面的時候,我們到鄉鎮下沉下去。
         
         施青林:你這個配送是他想你要什么你就送什么?還是你看好什么就給他推什么?
         
         陳建軍:現在發現城市里面的生意越來越難做,因為競品越來越多,但很多鄉鎮市場是沒有關注的,我們更多要主動走下去,在每一個點布局,在每個點找到一個合作伙伴。傳統經銷商把貨賣給他就不管了,現在是你提供產品,我們來施工,兩個人一起來完成這個事情,這樣一個模式我認為對以后的銷售是很有幫助的。
         
         施青林:李總,看好什么產品、行業?

         李劍文:今天聽了那么多老師講,已經告訴我們答案。因為每個人的時間有限,資源也有限,各方面能力也有限,我認為還是把自己最擅長的部分聚焦,把它做好、做深、做精,做到極致。我理解認為是整個產業鏈條,要把整個產業鏈條拉出來分析一下,你擅長做哪一塊,你就把哪一塊做好。涂料一個是你的營銷團隊,營銷團隊屬于商務談判,你的技術服務團隊是專業度非常高的,這兩個團隊你都可以好好把它分析出來,各自專業度做好,然后把兩個結合起來,把第三方的服務做好我認為也是能打下一片天下的。

         再回到涂料本身,我認為涂料的靈魂在色彩,如何把色彩作為一個靈魂,導入我們的文化、導入我們的空間,我們今天談到了空間、時間,任何一件家具出來有它的功能和價值,但是空間很重要、色彩很重要、光源很重要、里面的音樂很重要,所以我們如何把市場發揮好,把服務真正做到位,這些每個細分領域我們都可以專注,我認為以后你想全部搞定很難,我認為還是自己鉆下心來,根據自己的市場、自己的能力做好一個環節,然后再去第二個環節、第三個環節疊加。
         
         施青林:剛才兩位談了一下物流,也談了色彩、服務,鄒總你看好什么?
         
         鄒今友:將來要想成就企業事業的,我覺得外墻涂料,我認為內墻涂料想異軍突起,強勢打一個新品牌很難?,F在哪怕你是零建筑涂料,一個是房地產,一個是像美慧、保儷萊只做鄉村別墅這一塊,保儷萊去年做了一個多億,美慧去年做了將近三個億,大家如果有這種心,過去我沒有抓住這個機會,現在想抓住這個機會的話,就是建筑涂料、外墻涂料。
         
         陶英姿:我4月份參加一個銀行座談會的時候,剛才我介紹到我的行業,我說我是做建材、做外墻圖涂料的,然后建行的行長說你的好日子來了,我當時沒反應來,怎么是我的好日子來了?他說想一下,那么多舊城改造、舊城翻新,都是用你們的產品,所以我覺得對于我們下一步來說,我覺得我們會專注于這種舊房改造、舊城翻新,無論是藝術涂料,還是外墻涂料仿石漆,其實都屬于這一板塊,我們最終選擇的方向是專注于去做這一塊市場。
         
         盛斌子:前面幾位家人告訴你們都是發大財的機會,我告訴你們一個發小財的機會,藝術涂料+軟裝,然后做小程序的內容設計。什么意思?因為設計師都有一個通病,他賣的是解決方案,你們有沒有發現?凡是設計師賣完解決方案之后,在中國家裝市場第一套房子、第二套房子、第三套房子滿意度都不高,為什么?因為他缺一個最關鍵的環節叫客戶心理洞察。實際上我們是通過小程序,叫“顧客十色心理分析法”,比如問他10個問題,喜歡什么樣的10個顏色,馬上可以生成他真正喜歡的家裝風格,有人說現在的設計師已經解決這個問題。錯!中國90%設計師都沒有真正完成這一步,你們要導入客戶內心需求的色彩分析,把這個環節做好,再把軟裝和藝術涂料融合在一起,賣解決方案,絕對是一波發小財的機會。


      著名建材營銷專家盛斌子

         施青林:今天上午幾位老師用非?!氨┝Α钡难菡f在很短時間內把最濃縮的信心從天上貫下來,所以今天下午我有一個感覺就是很開腦洞,確實是打開了一個新的視野,尤其是孟總的講話確實打開了未來產業互聯是那么一種玩法,我自己當時的感受,我已經在這一切新事物面前做一個過客或者做一個看客,我只能到這兒了,讓我投身其中,真的是不可能了,且不說能力,心氣都沒有了。

         論壇上,各位大咖不吝分享了各自的優秀經驗,滿滿的干貨為涂料經銷商如何在后疫情時代提質增收指明了方向。



         據悉,本次經銷商論壇旨在幫助中國經銷商解決發展難題,提升企業營銷及整體管理能力,為經銷商企業高層搭建一個學習最新行業經驗、把握高端商業機會的平臺。凸顯中國經銷商這個持續變革階層的新鮮血脈流向,為在中國經銷商發展的歷史中留下一年一年清晰的足跡!



      責任編輯:李鐘毓
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