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      一個六億涂料經銷商掏心話:經銷三道檻,道道致命!

      http://www.bdlsbxg.com 來源:中外涂料網 譚劍影    2020-08-12 16:51:14
          如果把涂料行業比作人體,涂料企業就好比人體心臟,涂料經銷商則是人體的血管,心臟不斷產生新的血液,通過遍布全身的血管輸送到人體的各個器官、組織,使得人體得以健康發展。涂料企業和經銷商誰也離不開誰,是互相依存,合作共贏的關系。

          然而,涂料經銷商如何依托涂料企業發展壯大,甚至如何不斷保持自身的適應性、可持續競爭性?涂料經銷商成長過程中,會遇到哪些關鍵性門檻,如何妥善應對?5月11日,深圳市油漆堡實業有限公司董事長陳全做客中外涂料,在接受中外涂料周刊記者采訪時, 就此即興分享了他的經營之道。


      深圳市油漆堡實業有限公司董事長陳全

      嫁雞隨雞

          經銷商初期規模都很小,市場經驗、管理經理都不足,需要得到廠商的扶持,因此發展的初期,跟對涂料企業至為重要,這是經銷商發展的第一道坎。能找到一個有社會責任感、有遠大抱負、有實力的涂料廠家做為合作伙伴,才有可能事半功倍、少走彎路。

          “如果你只是一個年收只是1000萬到3000萬的經銷商,很多還是個夫妻店,二十來個員工。這個時候我們不要有過多自己的想法,應該多聽廠家的建議,老老實實跟著廠家干,扎扎實實打好基礎?!标惾嬖V中外涂料周刊記者,“廠家一般都具有一定實力,市場經驗、管理經驗較豐富,是我們不用花錢的老師,我們應充分利用廠家資源,虛心向他們學習,借力發展自己?!?br />
          當然,這個階段的經銷商,也并不是不能有自己的主觀能動性。特別在選擇合作廠家的時候,主觀能動性更要發揮充分。俗話說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”、選擇有時比努力更重要。對于經銷商來說,只有認真地選對廠家和產品,才有成功的可能。

          陳全說:“經銷商找廠家并不是要一味地找高富帥,而要看對方是否有發展潛力,是否有穩定性,其產品能否跟自己互補等等。同時,一定要看對方的老板志向大不大,有遠大抱負的老板的企業才能走得更遠。作為經銷商也才有更廣闊的發展前景?!?br />
      精耕市場

          營業額如果是3000萬到1個億,則意味著涂料經銷商上了一個新臺階,上到了新的境界。但這個時候的企業,也遇到了第二道門檻,即精耕市場的“檻“。

          此時經銷商首先要做好定點分銷。分銷主要由兩種店構成,一是自營店,二是加盟店?!扒罢哂脕碚瓶乩麧?,后者則用于市場占領與普及?!标惾f,這個時候的銷售也不僅僅是賣涂料,也要賣服務,即配合人家施工的服務?!疤貏e是隨著房地產、建筑工程商的日益強盛與其下游市場的間歇性疲軟,很多涂料經銷商的服務,有時還要幫地產商賣房?!?br />

      深圳市油漆堡實業有限公司董事長陳全

          據陳全介紹,因為地產商有時資金緊張,會以房抵貨款,其身邊一些涂料經銷商同行,平均每人手上都盤接了一些下游商家的房子,以房抵貨款?!坝悬c無奈,但說不定是個機會。畢竟,地產市場還是長期利好?!标惾J為,這種服務也要把握好分寸。畢竟,經銷商最終還是要把自己渠道的一畝三分地耕好。

          這又會涉及到品類經營。而在陳全的經驗世界,多品類經營目前就等于多品牌經營?!氨仨氁写笃放频睦?,為自己樹形象,同時為店面起到大流通作用。又要開拓有較高毛利率的產品,以便為自己賺取利潤?!标惾f,經銷商應建立一個相互支撐與補充的品牌群落。

      夯實管理

          代理的品牌多則意味著門店多,門店多則員工也會越來越多,這個時候就要逐漸考慮團隊作戰。

          據陳全介紹,對于一家營業額為3000萬到1個億的經銷商來說,最低的人員配置一般是這樣的:假如單店月均產出50萬銷售額,那么每年就是600萬。3000萬的年銷售則需要開出5家店。平均每家店需要5個員工,其中前線4人/店,后臺1人, 加上后勤人員約10-15人,零售共35-40人,如果加上分銷,一個業務員年銷售300萬,10個業務員做3000萬。這樣年銷售6000萬需配置45-50人左右。


      深圳市油漆堡實業有限公司董事長陳全接受《中外涂料周刊》采訪

          “這個時候,經銷商的重心就要往內部管理上移了?!标惾貏e強調,這也是1個億到3個億的經銷商面臨的第三道“檻”。尤其是對于類似油漆堡公司這樣的平臺來說,其營業額已達6個億左右,經營的涂料品牌包括立邦、三棵樹、亞士、海虹老人、長頸鹿、菊花、東方雨虹、經典、花王、明治、佐敦、威厲等多達數十個,管理更應該是其日常工作的重中之重。

          據陳全介紹,油漆堡一直采用合伙人制度進行管理。迄今為止,已經擁有40個合伙人,與經營范疇相關的公司遠超10個?!坝推岜ぴ缭谀戤a值1億~3億的時候,就開始逐漸向財務、人力資源挖潛,對公司認可的潛力型員工進行充分的激勵,乃至股權分配?!标惾f,只有通過培養更多優秀的合伙人,借助人的力量,才能更好地做產品結構、分銷渠道、品牌經營等方面的精耕細作。(中外涂料網)



      責任編輯:李謹之

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