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      掌握動銷秘訣,讓涂料經銷商如虎添翼

      http://www.bdlsbxg.com 來源:中外涂料網    2020-12-17 17:08:16
         涂料經銷商生意做的好不好,要拿銷售額說話。決定銷售額的一個至關緊要的因素就是銷量。很多經銷商們明明做了很多事情,也在人力、物力、財力上投資了很多,可是銷量就是上不去。如何為銷量注入動能,讓整個生意鏈轉動起來呢?12月16日晚七點半,中外涂料網聯手中國經銷商培訓第一人、新藍海經銷商培訓學院院長梅明平老師帶來涂料經銷商特訓營第五課——《涂料經銷商如何動銷如輪轉》,助力動銷,帶廣大經銷商們破解賺錢秘訣。


      直播回看

         產品不動銷,賺錢就是一場夢

         首先,梅明平老師反映了大多涂料經銷商存在的普遍問題——壓貨問題。他表示,很多經銷商只會賣低利潤的暢銷品,卻賣不動新產品、滯銷產品和高利潤產品,導致庫存積壓越來越多,綜合毛利率低,產品周轉慢,投資回報低。為了避免這樣的惡性循環,涂料經銷商們就必須把產品動銷做起來,讓資金快速轉動起來。



         梅明平老師引用了豬肉攤販的案例,破解了豬肉攤販沒庫存的秘訣。賣豬肉的都有三板斧,第一板斧就是分解,因為很少人會買一整只豬。分解也不能分的很大塊,要一斤、兩斤、三斤這樣才好賣出去。涂料經銷商也是如此,不把產品進行分解就等于沒有形成銷售套餐,還會導致該進多少貨,心里也沒數。經銷商如何控制這個進貨量呢?首先要熟悉我們的客戶的進貨門檻以及一次進多少貨,然后根據這個數據在倉庫里一包一包整理好。

         豬肉販的第二板斧就是如何把不好的肉賣出去,避免浪費。我們買肉,你要瘦肉的話,他一定給你摻一些肥肉進去,這就是搭售。那怎么賣呢?光賣肥肉,別人肯定不要,所以要把肥肉一點點賣出去。如何賣出不好的肉呢?其關鍵核心就是利用好的產品把不好的產品賣出去。按照歐洲工商管理學院朱利安·丹特教授的說法,好賣的產品是你的資源,不好賣的產品的才是你的利潤。所以把好賣的產品賣出去,只能保本,而利潤來源于不好賣的產品。很多經銷商忽視這個問題,顧客要什么給什么,日積月累,沒有庫存積壓才怪呢?
       

         豬肉販的第三板斧是每天到一個時間進行甩賣清貨,即甩賣。經銷商也要設定一個期限,處理庫存積壓品,確保后顧無憂。



         三大促銷方法解決庫存積壓

         賣涂料和賣豬肉一樣,要有三板斧,即分解、搭售、甩賣。接下來梅明平分享了三個促銷產品的方法助力動銷。第一個方法是體驗式促銷。在這個物質充盈的時代,面對琳瑯滿目的產品客戶如何區分好壞呢?這個時候就要體驗。
       
         體驗方式也有三個關鍵。第一是進行試聞、試吃、試用。對于涂料經銷商,可以讓顧客先聞下,有的會喝給顧客看,證明涂料的無毒和安全,再進行試用。第二是試用新產品,對于新品,顧客不知道好不好,體驗一下就會給客戶良好新奇的感覺。第三什么產品適合什么樣的客戶,可以讓新客戶體驗老產品。這些體驗式的營銷是目前最有效也是實踐最多的銷售方式之一。
       
         第二大促銷方法叫銷量返利。每個涂料經銷商下面有很多零售商,針對零售商,將當次、當月、當年進貨多的零售商歸列出來,他們進貨的越多,給他們的返利比例就越高,這樣就可以把經銷商的利益和重要客戶的利益進行捆綁,互利共贏。
       
         第三大促銷方法就是旅游獎勵,在旅游過程中可以相互交流促進情感。但是旅游獎勵也要設置門檻,達到多少訂單數額就送名額一個。如果再達到一個門檻,加贈一個名額,再達一個門檻,再加贈一個名額,依此類推,這樣客戶可以帶伴侶和孩子一起去,滿足客戶的心理需求,也有助于團隊的穩定性。
       
         這一講梅明平老師強調了動銷的重要性,用一些詳細案例深入淺出的講解如何動銷,以及動銷的詳細方法。解決積貨問題就是讓涂料經銷商杜絕不必要的浪費、節省成本,讓整個資金鏈流轉起來。
       

         想要了解更多經銷商銷量秘訣以及經銷商痛點等問題,請聯系中外涂料網或梅明平老師,我們將帶來更詳細的解決方案。



      責任編輯:雷達
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